徐小平：每个CEO都应该是了不起的销售员
“如果一开始模式不对，或者股份结构不合理，这个公司一定做不成。”2015年2月26日，真格基金创始人、著名天使投资人徐小平在创业家和中信出版社联合主办、黑马学院承办的“2015创投极客论坛”上作了《投回报还是投未来》的演讲。他认为，创业者需要从一开始就打好基础，同时不要再贬低推广和销售的价值，“你的产品要被人知道，必须要有强大的营销能力”。以下为彼得•蒂尔现场演讲中的精彩观点。
企业的基础是什么？其实是两个，一个是团队，一个是股权结构。关于团队这里面有很多精彩的东西，包括黑帮文化，包括兄弟情义，包括互相喜欢、痴迷于产品等。第二个就是股权结构，这个无法多讲。但是我想说这个东西只要你的基础是对的，基础打好了，企业的发展过程绝对会出现冲突，因为这是关于明天、关于后来的事儿。你怎么可以证明我的决定永远是对的？这个时候要靠大家的智慧和理解、互相欣赏，讨论出一个结构再往下走。
每个CEO应该是一个最了不起的销售员，最应该走到前面，永远和你的目标用户对面。我承认马佳佳她过去一年没有产品，但是我觉得有这样销售能力的人可以做出好产品或者并购一家产品。
对于企业家来说，有关主权是不能有任何谈判的可能的。但是创业者应该把钓鱼岛变成钓鱼的岛，如果这个岛上你们让别人钓到更多的鱼，跟别人一起钓鱼，或者用其他的方法来网鱼，毫无疑问你应该冲着这个方向走，一切是为了市场占有率，为了盈利，为了获取垄断的地位。
如果一开始模式不对，或者股份结构不合理，这个公司一定做不成，我只要把事情做起来以后再说的话，它违反人性。我觉得投资人给你钱的同时，其实还有一个原因，因为他们见的公司多，他可以帮助你解决这些可能潜在的严重问题。
以下为徐小平演讲实录整理：
各位朋友下午好，新年新春快乐。这个春节我感觉到前所未有的充实和快乐，每天早上桌上放着彼得•蒂尔的《从0到1》，然后抢红包。整个春节我一直在读彼得•蒂尔的这本书，收获不小。所以我给大家讲讲这本书对于中国的创业者意味着什么？我们从中得到什么样的受益和启迪？怎么帮助我们更好的做创业？
创业首先要打好基础
《从0到1》里面有很多精彩的观点，我先讲讲第一个问题，就是企业的基础。彼得•蒂尔说一个基础不好的企业，是绝对没有希望的。一个基础不好的企业，往往花最多的时间拯救他们，这样的企业最不行。什么是一个企业的精髓？这一点我们在整个实践中，包括创业实践中都不是特别清楚，所以这是一个问题。万丈高楼从何起？这就是创业的基础，这一点我觉得特别重要。这样一个问题在中国的创业经济里面，包括最闪光或者经验最强大的这些人依然有非常愚蠢的错误，所以我在这里给大家分享一下，在十天前，就是在2014年2月15号、16号这两天发生的事情——我们所遇到中国创业者如何满怀梦想在这个地方去寻找的几个故事。
12天前，15号晚上，我陪我九十多岁的老父亲过年。这个晚上我见了一个人，他非常有名。他得到好几个投资人给他签名，带着团队来找我，他说我徐老师我让你投。但是三个人的团队怎么做两个品牌？一个品牌有了以后我可以做第二个品牌，第二个品牌怎么保证它不出差错？不出问题？你怎么确保这个品牌强大？一个创业者一开始只能做一个产品。这样一个非常了不起的团队和项目，如果这样走的话可能不行，我说这样，我来找你、投你，并且拿出一个理由来做所有的事儿。他们整个团队恍然大悟，觉得原来的想法非常愚蠢。
第二天故事，16号早晨7点钟，我去一个酒店见另外一个人，他非常有名，他也是拿到好几个项目，很多人给他钱。他说顶多给60%，我听了觉得我没有价值，我去砍价。我说我给你六个点，这六个点你把团队招好，把你的产品做出来，显示出这个产品的样子，这个时候我再帮你融资，以你的团队做强大，这个时候一千万美元可以拿到，给20%甚至更少。因为一开始你用不了一千万美元，如果你一开始把主权让出去，60%给出去，占领他的企业，根本做不出去。这是第二个故事。
第三个故事更加悲伤。过年前整个一两个礼拜之内，有五个特别牛的人，都是中国前三名的名校毕业的人。有一个创业者一开始有一个产品，高科技，真的非常棒，但是后来发现它的股权结构非常复杂。复杂在哪里？创业者有一个理论，即他只要把事情做起来，股份不重要。他是CEO，只有百分之十几的股份，有一个兼职顾问比他都多，有人出三百万人民币，还拿了好多点。有人曾经想出一点钱拿五六个点，整个股份结构一塌糊涂。公司非常好，我们真想投资，非常热爱他们。他们做的事情很多团队试过，但是一直没有成功的先例，是在这么一个领域里面。其实我当时觉得这个公司肯定没希望，怀着一线希望想把他们拯救过来，但是拯救到最后，在年前他们团队分裂了，就在这个时刻。
这几个故事非常悲催。如果公司一开始模式不对，或者股份结构不合理，这个公司一定做不成，我只要把事情做起来以后再说的话，它违反人性。我觉得投资人给你钱的同时，其实还有一个原因，因为他们见的公司多，他可以帮助你解决这些可能潜在的严重问题。我觉得这就是彼得•蒂尔这本书的意义所在。
我们跟创业者来聊的问题，其实都是一些常识性、经验性的问题。创业有创业学，哈佛耶鲁这些学校都教，投资有投资家，企业有企业家，这些人都是从这些过程中走出来的。马云讲过一句话：许多企业一开始雇不起一个CFO，但是这个错误一旦出了就完了，这是一个问题我提出来，希望大家创业的时候要谨慎。
现在问题来了，企业的基础是什么？其实是两个，一个是团队，一个是股权结构。关于团队这里面有很多精彩的东西，包括黑帮文化，包括兄弟情义，包括互相喜欢、痴迷于产品等。第二个就是股权结构，这个无法多讲。但是我想说这个东西只要你的基础是对的，基础打好了，企业的发展过程绝对会出现冲突，因为这是关于明天、关于后来的事儿。你怎么可以证明我的决定永远是对的？这个时候要靠大家的智慧和理解、互相欣赏，讨论出一个结构再往下走。我觉得要想打好一个企业的基础，就看看从0到1或者看看中国合伙人。
每个CEO都应是了不起的销售员
大家知道张孟宁是谁吗？知道的人我很佩服你。真的不知道对不对？知道的再举手一下，上千人的会场就那么几个人。我讲一个案例，元旦那个晚上，我的晚饭就是和张孟宁一起吃的，张孟宁有一个笔名叫马佳佳。我和杨宁，她的天使投资人一起吃饭。我投了马佳佳，当时她公司的估值六千万人民币，我给30万人民币，拿了一个点。我根本没有问她到底卖什么东西，但我还是坚持投她，我告诉大家我投她了，而且我一直很骄傲。因为马佳佳最起码有别人对她的指责，你看你什么都没有。
我问大家，你什么都有，为什么你不出名？为什么市场不知道知道你？在美国这样一个国家，对于销售、对于营销、对于推广，也有偏见。这是一个非常重要的命题，你要替产品说话。比尔盖茨和乔布斯有关著名的争论，那个电影大家可能知道，这个电影结尾的时候，比尔盖茨跟乔布斯吵起来，最后乔布斯走的时候说，我的产品比你的好，然后比尔盖茨恶狠狠的回了一句，“后来的20年，就是微软的天下”，所以我这里想讲产品当然要好，但是销售一定要同样好。
在今天所有的投资项目里面，几乎99%的公司对于营销、对于推广、对于市场营销、PR忽略了，因为它植根我们的血液、我们的文化。当我看到硅谷有这个问题的时候，我觉得我们要掀起一个扫盲运动。大家对于推广、对于销售总是贬值，其实你要想产品被人知道，必须要有强大的营销能力。每个CEO应该是一个最了不起的销售员，最应该走到前面，永远和你的目标用户对面。我承认马佳佳她过去一年没有产品，但是我觉得有这样销售能力的人可以做出好产品或者并购一家产品。
整个2012年我的桌上放着一本书，成人之美。我每天看到这本书就热血沸腾，因为我的工作也是成人之美，帮助创业者实现他们的美梦。Linkedin当时拼命的想宣传、也努力的营销，我记得2013年的光棍节，他觉得这是最好的宣传时候，发了一个微博让我转，结果我没转，他打电话说让我转，我说我只知道演讲的时候怎么达到高潮。我想说明一个，这个不算是真理，但确实这是我们的创业者在创业的时候忽略的东西。
想想新东方当年，新东方是中国做营销做的最好的公司，我们的宣传提高了价值，在没有办公室、没有任何投资的时候，2011年的年底我们第一件事干吗？就是讲创业搞创业大赛。十个最好的创业团队，这个就是一个营销手段。我希望每个创业者都能够唤醒马佳佳。
什么是真正的从0到1
当我看到彼得•蒂尔在讲竞争意义的时候，有一段话让我特别震撼。他引用了哈姆雷特那句：为了尊严为了荣誉不惜牺牲一切。但彼得•蒂尔说了这么一句话，他说其实商业上这个逻辑是错误的。商业上主要是竞争力、市场占有率，当然主要是赢取利润的能力。这是一个神圣的价值观，非常重要的一个潜意识。
当年我们曾经有过这样的争论，养猪还是养儿子？如果把企业当成自己的儿子，这个企业必须是猪，我搞火腿你来一块猪尾巴，他要利益分享，这是当年的争论。还有当年有一个著名的投资机构投一个教育机构，我问他们，到底你们想用钱做交易，还是想用教育来挣钱？当然那个投资家说我们是基金，我们是用钱来通过你们这个产业来挣钱。这就是我们创业领域里面一种扭曲的观念和意识。我们做企业到底干什么？这个问题一提出，可能大家有一种误解，会引起辩论。但是企业还是要在市场上获得市场占有率，也就是竞争的能力。彼得•蒂尔他自己讲了一个精彩故事，当时他做PayPal的时候，两家公司相隔四年互相竞争，PayPal的人一个礼拜工作100个小时，一天14个小时，有一个人做了一个东西想把对手给颠覆掉。最后他们约好了在咖啡馆里面喝茶，最后完成了这么一个50：50的合作，这个PayPal成为了历史上非常成功的案例。
对于企业家来说，有关主权是不能有任何谈判的可能的。但是创业者应该把钓鱼岛变成钓鱼的岛，如果这个岛上你们让别人钓到更多的鱼，跟别人一起钓鱼，或者用其他的方法来网鱼，毫无疑问你应该冲着这个方向走，一切是为了市场占有率，为了盈利，为了获取垄断的地位。
创业者会遇到很多问题，但我觉得最重要的是一路走过来怎么不断的学习，怎么不断的去咨询请教和大家交流，最终可以避免创业的这些不为人知的陷阱。每次我们投资的时候，总觉得这可以做的非常好，但一旦拿到钱运作起来以后，总是一路艰辛一路坑坑洼洼的走过来，整个创业的路上需要解决的问题特别多，需要提升学习的东西特别多。所以这本书给我们带来了，可以说一种启蒙，一种启迪或者有很多有用的指南。
关于从0到1，彼得•蒂尔这本书谈论最多的就是从0到1，但是事实上我在想，在历史上真正的从0到1，比如说印刷术，活字印刷从0到1，蒸汽机从0到1，电从0到1，电灯、电话、电影成为电灯，这是一个伟大的发明。但比如说特斯拉从0到1，我很难说他只不过更快更好，甚至是他只不过用更加便宜的方法做一个火箭的发射。所以我想什么是真正的从0到1，可能这本书里面的观点，给我们一个思维方式。这个思维方式就是当你创业的时候，你怎么想的更加深远、更加宏大或者更加颠覆性，能够10倍的提高它的效率。
在座的所有的创业者，如果我们真的做从0到1，其实很难很难。我看整个中国或者整个美国今日世界要从0到1，真的很难，但是他给我们一个启发。对于中国创业者来说，我认为最有意义的是什么？0是我创业的想法，1是我创业的行动。几个团队租个地方找点钱，就干起了1。从1到N就是人生的过程，N代表无限代表永恒，从1到N，这是我们一生追求的东西。你自己不能说阿里、腾讯或者百度成功了，他们其实遇到的挑战和竞争，比在座想象要大的多。我想这本书，除了创业的思维方式以外，里面还有大量关于怎么做公司的一些具体的指导，所以这本书能够伴随着中国创业者一路前进，去帮助我们领取我们人生奋斗最重要战略里面，一个最大的红包。（来源：i黑马 整理：孔明明） 很不错，学习了 最大的销售员，精 人生导师，当时的培训业信息量那么少！他们完全凭借自己的智慧创造了神话！
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